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      1. 微商營銷策劃

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        微商外包:論微商“跨世紀”的大發展

        make318711個月前 (07-02)微商營銷策劃131

          現在幾乎每天那些不做微商的人都在說微商完蛋了,而那些做微商的人又分為兩派:一派是知道業績大不如從前,但相信這個行業,所以說的話做的事變的踏實起來,就是說沒那么忽悠了。至于踏實后能不能做出成績,這還要時間印證。另一派繼續沿用以前層層代理制度,繼續沿用微商是未來,微商是顛覆淘寶的言論,繼續用著炫富,炫交易的方法把最后一點點能信任的人吸入囊中。

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          最近很多高人都想了很多招和方法來維持微商局面,這里面有一些方法和模式也確實管用。有人問我微商還能不能做?我覺的能做,現在微商仍處在一個亂世中,可能死了一大波大咖,但另一波商業模式不知道在何時又被建立起來。

          所以微商未來的想象空間還很大。但普通微商要的是活著,現在怎么辦才是重點。如果刨除未來,就今年此時此刻來說,我覺的只要你改變了你的做事思維,改變一些操作技巧,依然能夠很好的做好微商。

          互聯網思下的微商操作實錄:

          誰還信微商?

          互聯網思維是現代企業進行商業運作的一個新思維。想具備這種思維的三個要素:極致、體驗、反饋互動,對于運營的人員來講,需要儲備的知識要求非常多,但是,有一條最重要的因素不限于知識,那就是必須要用年輕人的眼光看事物。今天重點說微商的互聯網思維,我們來看看現在微商的一個狀態。如果你認識一些微商的朋友可以采訪一下她們,看看她們怎么說。答案肯定是:很難做?;蛟S很多已經轉行。前提必須是朋友才能問出實話。

          懂微商的基本上沒有一個說現在生意好做。是不是真的就那么難做呢?答案還是肯定的:是。但有另外一個角度你還需要去了解,那就是你朋友圈那些未做微商的人,他們什么想法,他們怎么看待。通過兩個月的分析,有了一個明顯的答案:她們覺得這是一個有意思的事。為了不得到片面的信息,我又收集了不同朋友圈的好友反饋,答案依然是:挺好得。好像外面傳言微商是傳銷對她們好像一點都不影響。從另外一面來看,我們高估了朋友圈這些朋友對外界新聞和整個行業的了解。

          他們唯一改變的只有一點:對朋友圈的興趣越來越小了。

          那么問題來了。為什么說挺好的事,但實際很難做呢?我詳細的咨詢了幾個朋友,她們是這樣說的:說挺好的,有意思,是針對你,而不是其他人。我問:為啥?她說:因為你做得不一樣,才覺得有意思。我首先相信你的人,然后你的朋友圈太有意思了,而且圖片跟別人的不一樣,如果讓我買,即便不是朋友,我也會購買。

          為了讓答案更準確,我提了幾個問題,選擇了另一個朋友的朋友圈。反饋的答案是:我覺得可以接受微商,只要產品好,別一天天刷廣告就行。

          這次問題真得來了。為什么會這樣。通過對五十多個人的調查分析,結果是大部份是接受微商的,而且可以買。那么為什么微商這么難做。

          我有兩個答案可以參考:

          一:大部份接受微商,實際接受的是你,也就是朋友關系的你。如果她不認識你,這種接受也是難的。但由于之前微商代理過重,使得很多質量差的產品也進入朋友圈,被忽悠的朋友一次上當,后面也就更難理相信你,按傳播學她會告訴20個人說你的產品不好,而且他們會這樣傳播:微商產品不好,不要買了。他一句話可能就否定了一個行業,那些未嘗試過的人可能連試都不用試了。

          二:大部份人說感興趣,并不是說你發的廣告,而是你發的那些有意思的東西。這種東西叫什么,就是你產品的海報。但海報可以千變萬化,只要創意夠多,足以讓你的朋友每天看不同的東西,并且不討厭。而且你的專業和趣味能夠持續,而不是發幾天就沒了,下一次見就是下個月的事了,那肯定不行。

          加粉是偽經濟

          之前我也聽過很多微商大咖講課,里面最重要的一點你知道是什么嗎?不是賣貨,也不是代理,不是包裝,不是售后,而是:加粉。

          加粉幾乎是代理培訓的核心。因為圈子里常說一句話,你能賣多少貨,就再于你有多少粉。雖然不能保證每個粉都買,但是按比例,你人越多,機會就越大。雖然微商限額好友只有五千,也有說三千人以后就看不到了,但這都不是問題,一個加滿了,加兩個,三個。

          一開始我也被這種邏輯灌輸,覺得有道理。當你真正運營一個品牌的時候才發現,很多東西跟說的并不一樣。

          原因是什么?是認識,是信任。萬能的大熊是朋友圈營銷概念的第一人,他說過一個關系營銷,叫中關系營銷。也就是如果你想在朋友圈賣東西,最好的方法不是賣給你最好的朋友,因為這個數量實在太有限。而是通過你的這些朋友幫你傳播。這樣你的銷售機會一下就會擴散幾十倍,幾百倍。

          這個邏輯營銷是對的,也是經過驗證可以做得。但很多人做不到,因為讓你的好友幫你傳播一次行,那第二次第三次就不簡單了。很多人堅持不了,也想不出辦法,干脆就加陌生粉,在網上搜一堆的方法,什么加粉108招,就靠這幾招加粉秘籍。當你用過這些方法后,一方面:你根本做不到。讓你玩群,你玩過嗎?從頭來你沒這時間和耐心。玩貼吧知道,你知道需要花多少經驗嗎。讓你寫軟文你能寫幾篇,寫完你知道在哪發嗎?當你寫了幾篇被刪后,你就徹不發了。

          好不容易有那么一兩個人做得到了,加粉了,發現,這些人根本不買帳。發展代理很難,銷售銷售也很難,這些粉好像根本就不聽自己的,最后可能還會回到放棄的念頭上。

          想想這是什么原因呢?我覺得這個還要回歸商業的本質。微商沒出來之前,淘寶的假貨幾乎全世界都知道?,F在淘寶美了,有微商墊被了,淘寶成了香餑餑。很多人并不傻,能在微商里買一個陌生人的東西,不是沒有,只是比例很少。

          有兩種形態的人做微商比較容易:

          一:明星大咖。明星的號召力就不說了,大咖是各類領袖都有,電商界、模特界出來那么一兩位有身份的做生意,因為之前的影響力給予他們一定的信任基礎,那些之前的粉絲便有可能是他們的銷售買家,前提是不能騙人,一騙人馬上完蛋。

          二:實體影響。這種影響不一定有多大。比如一個縣城,某個賣小龍蝦的店鋪開了個微信,那么加他的粉絲雖然也不認識他,但知道這個店,也就信了這個人,同樣,也就產生了個信任。銷售的基礎也就建立了。我同學一個妹妹用手機賣蛋糕,一個月利潤一萬三,關鍵她白天上班,晚上收集訂單后雇兩個一塊做。雖然沒有經營店鋪,但都知道她在家做的蛋糕比外面的好吃,生意照樣好。

          但大部人必竟不是大咖,而且做食品這種生意的也比較少。多數賣什么面膜,化妝品,黑糖,服裝,保健品,生鮮,佛珠等。那這么說,普通人做微商就沒戲了唄?當然不是,剛才不是說了嘛,信任不能丟,中關系法則不能丟,而互聯網思維就是你需要學的。

          一:如果加陌生粉,別說精不精準,關鍵是你對他有沒有影響力,有沒有信任。如果是用其他方法加了很多粉,你即便免費送,別人也不一定會接受?,F在的人們免疫力極強,可不是誰加都能加的,個個比猴都精。

          如果有能力可以讓別人加你,那這樣成交的機率會大一些,但這種方法操作起來難度就復雜了,根本不適合中小微商,臣妾做不到的。

          二:盡量擴大自己的朋友圈。一個人的朋友圈一般在50-100左右個人,那你就盡量把你能認識的人再加一遍,熟不熟起碼認識,總比陌生人要強百倍。如果你之前是萬年潛水型就一定要換換角色,加強對好友的互動,這樣你以后發的內容別人才愿意關注。

          三:賣給熟悉的人是一方面,不是不能賣,只是不重要。重要的是讓他幫你分享?;蜃鲆恍┗顒?,在分享參加活動的時候讓他們獲點小利,然后去擴散產品的信息與品牌。

          我從不相信加陌生人會營銷出個什么來,商業本質,任信是必須的?;叵胫澳切┳龃淼拇笪⑸陶埩艘淮拿餍亲鰪V告,目的就是建立信任感。當這道墻被摧毀后,你的微商生涯也就結束了。

          普通微商利用陌生人做生意,除非你跟這些陌生人提前半年或一年建立感情,我見過一批做股票的小姑娘加我,兩個月也不說是干啥的,偶爾跟你逗一句,我心里清楚他們的目的,但我想看看他們會用什么招讓我買他們產品。后來,再我的逼問下,她們終于說了,然后,我就把她們刪了。你的朋友圈所有人都不是平白無故出現的,這里你的親人,朋友,同事,同學,客戶,合作伙伴,朋友的朋友等等,大部份人對你有一定的了解,哪怕見過你兩次也會有一定的印象,想裝逼,是很難的。人不好裝,但產品是可以包裝。

          一個微商的互聯網思維運作跟往常說的微商關系營銷有本質區別,互聯思維是對產品的角度和運作。也就是說,即便你的朋友圈只有一百人,你運用互聯網思維的方式去操作,也會有一定的效果。

          下面著重說一下微商的互聯網思維。

          一:反差化

          所謂的反差化就是你做的產品是用戶沒有想到的。這一點還是先從小米說:比如摩托羅拉的廣告是:智慧演繹,無處不在而。講的是意境,你仔細琢磨都不一定能懂。小米在講什么,小米在說我CPU的頻率內核是多少多少,鋼板的厚度多少多少,聲音的原理多少牛,我們哪項比蘋果都高出多少多少,這更像一個工藝演講。再加上小米的饑餓營銷,所有做法處處和傳統手機不一樣。

          再比如:黃太吉為啥火。其中一條就是,把煎餅開在了,就這一條,就值得別人去關注。再加他現代個性裝修,賣煎餅有去咖啡廳的感覺,反差就出來了。

          有一款內褲在微商里挺有名,它是放在了罐頭盒里。不說他的其他功能,就這一點你是不是覺得有意思。我看過一款相機,現在應該上市了,它做成了什么,做成了一款像單孔望遠鏡的樣子,又像個保暖杯,很有意思是不是。這就是要求產品差異化,最好是用戶想象不到的結果。這一點不容易,如果走好了,用戶接受,走不好就失敗了。

          重慶有個賣鹵菜的大學生,東西很好吃,看似傳統的產品,他是如何改變用戶對他的感覺?在包裝上就非常不一樣。我的感覺裝鹵菜的盒子更像個禮品盒,上面有他們的卡通形象,最重要上面還有你的名子,定制。你收到后,會不會覺得開心,那么他的第一步營銷已經觸動你了。

          如果你做的是一化妝品,是一款洗面奶,那么你用紅酒瓶去裝它是不是覺得有意思呢。

          如果你只是一個代理,沒有改變產品的能力,那么包裝上你可以再動動腦筋。

          二:去掉純商業化。

          怎么講?回到朋友圈,我們看:今天代理招了多少人;有多少人每天加我,還有截圖;交易多少錢;吃口飯工夫就有幾萬進帳;今天把奔馳開回家;晚上吃龍蝦也能收錢等等。這是之前的把戲,純屬騙人,即便這是真的,你也已經被感染了,這招不管用,而且效果更差。

          不要一天三頓飯的刷屏,更不要生活化太重。你別忘了你是微商。有人說生活多一些,商業少一些。說的有道理,但是太少基本就不起作用了。我之前一個朋友跟我說,原來你是干這個的呀。我說你不知道嗎?她說剛看到。我心想:我都弄了一個月了,天天發,你才看到。這說明一點,你的朋友不一定天天刷,由其不會一條一條的看,你發的朋友圈,要不別人沒注意,要不沒看到。所以要把關鍵時間點一定要發一些跟產品有關的信息。所以純生活的信息要發,但商業的信息也要發,只是把商業變的生活一點。怎么講?看第三條。

          三:創意文案

          個人覺得一天有那么兩三條純生活的東西就可以。其他內容可以是你跟產品有關。我們知道產品包括什么:品牌,產品本身,功能等等。

          先說品牌,品牌文化包含的東西很多,每一條理念,拿出來做個海報或圖片就是條朋友圈信息,關鍵你的聯想能力要強。

          產品本身包括什么:形象(樣子),原料,工藝或技術,包裝,代言,服務,售后,顧客等,每一條拿出來做成圖片或文字都可以讓你的朋友豐富飽滿。比如原料,無論化妝品,食品,原料都會跟糧食或花草有關,那么把它的原產地,如何收獲,如何制做的過程,包括原料的天然,怎么怎么好都通過簡單的文字結合圖片表現出來,那不僅僅是對產品的宣傳,也會讓你的朋友圈了解了一門學問。

          再有就是產品的功能:很多產品都是有主功能和附屬功能,每一項功能拿出來都是一條百科信息。

          還有什么?買家秀。一個顧客的買家秀有時不僅僅是一張圖片,如果有五六張這樣的素材,你可以反復組合成很多信息來用。只要你能想到的都可以單獨拿出來,用你的創意為他一張圖。

          比如一種飲料的產品,你可以把它的泡制流程做出來,一種是做得非常精致,一種是做的有意思??梢宰约河檬謾C拍,現在手機工具也很成熟,簡單的效果也可以做出來。這樣你用半天時間一幅圖,發到你的朋友圈,從圖片品質到觀感,絕對強過那些模糊不清的圖片百倍。

          再有一點就是相關性,我看過很微商也這樣做,但是做的都不好。微博界的杜蕾斯是這方面的典范。你想想一個賣套套的企業能有多少素材去創意,你看看他的微博就明白了。只要跟男女相關,這就是他永遠說不完的話題。比如當時范爺和大黑牛宣布我們,就兩上字:我們。被多少公司借來營銷,那效果是吱吱冒油的好。所以這個創意主要表現在海報與文案上,如果你的公司不能提供這方面的資源,那你就只能自己去做。做的差一點也不要緊,關鍵創意突出,有亮點。如果再有幾手功力,那品質高的圖片影響力就會更大,效果就會更突出。

          除了圖片上的結合,文案的重點在于語言的特別。黃太吉有句話叫:在這里喝豆腐腦吃煎餅思考人生。小米的:只為發燒而生。叫個鴨子:滿足你對鴨子的一切想象。

          如果你是賣小龍蝦的,那么你可以說:我的一生轟轟烈烈。(小龍蝦活的死的都是紅色的。)

          只要你覺得有意思,哪怕沒那么嚴緊都可以拿來用。因為年輕人就好這口,你越特別,她越喜歡,只要別掉到俗堆里就行。該雅的時候也要雅到極致。

          四:互動。

          上面講了那么多讓你去想創意,你知道目的是啥嗎?難道只是讓別人看看嗎?非也。你所做的創意,張圖也好,寫篇文章也好,都是要發掘用戶的點。而這個點就是要提高你朋友的興趣。我有一次P了兩張圖,都是電影相關的海報結合產品。結果一張沒人問津,另一張被點了一百個贊。這是什么原因,就是這個被點贊的海報戳中了你朋友們的興趣點。當他們看到,不僅僅只是覺得賞心悅目,他必須用點贊或評論的方式來表達他的沖動、喜歡和支持。這樣,你的互動就達到了。

          你無須保障每條都有這樣的效果,起碼每周有這么幾次是必須要有的。他在關注的時候同時也關注了你的產品??赡苣惆l了一年他都沒注意到你到底在賣什么,只是知道你是微商微商,賣啥不知道??赡軓倪@一天,他就明白你原來是賣這個的滴呀。

          有了互動,就會有喜歡,你的圖片和信息就具有傳播性。別忘了互聯網思維重點就是要有傳播性。只有你做的東西有意思,或者你發的公眾號文章有價值,他們才會傳播。傳播會讓你的產品讓更多人了解關注,好的傳播也是影響巨大的。

          這個時候有些好朋友會不由自主的去傳播,他們覺得你做的有意思,支持一下你,就會自己去傳播。那么你這個時候也可以變的主動一點,這么好的朋友圈信息,雖然有點商業,但是很有意思,你這時候去拜托一下朋友分享轉分一下唄,我相信他們大部份會去做的。關鍵,這不是一條純商業信息,他們不會為了應付你,分享完了,過一分馬上再刪掉。我見過這樣的人,很討厭,好象我的信息在他的朋友圈丟他人一樣。

          如果你的信息有創意有意思,那結果就大不一樣了。你相信群眾的眼光,更要相信傳播的力量。

          回到第一條說的反差,創意是結合產品出現的海報,那么產品本身如果創意十足,買家同樣會拿來秀。北京簋街有家賣驢肉火燒的鋪子,走的卻是黃太吉的路線,一進門一只毛絨做的燒餅中間加著一只小驢,好玩有意思,因為店鋪裝修創意十足很多人來這吃肯定都照相片,這一傳播那力量可就大了。

          利用產品和海報的創意傳播,與好友進行互動,慢慢的你就會產生一些粉絲,他們可能就是你的買家,可能就是你的朋友,他們會越來越喜歡關注你,你的目的也就達到了。

          五:選品牌

          選品牌,選產品,必須是正經正規產品,而且最好是藍海產品。如果你現在做化妝品,在微商界你可能就真的很難了。如果你還在為選擇什么產品而發愁做不做微商,那你可要想好嘍,什么叫藍海。藍海就是需求巨大,半夜想想都能笑醒的那種,而且你所見過的朋友圈沒有人再做或者做的很少。那么你就可以馬上進入這個行業了,運用互聯網思維來經營你的朋友圈。

          今天的互聯網思維,主要說的是在創意營銷中的應用。不要小看幾張圖,寫幾個文案,實際上,如果做好了它的影響超乎你的想象。如果你只是一個普通微商,好產品,好市場是基礎,再加上你的創意營銷,其實我們不要求變成什么創意大師,只要時時關注熱點,會幾手,結合的好,那你的朋友圈就真的會變成:賞心,悅目,喜聞,樂見(這句來自杜子?。?。

          做一個成功的微商并不容易,但是以互聯網思維方式想問題做創意,哪怕你一個粉絲不加,你也會做的有聲有色。如果你有更大的抱負希望更大的銷量,粉絲的數量是必不可少,我說過加陌生粉不重要,但是讓陌生粉加你,卻非常重要。如何達到這一點,那么你的影響力和信任就要慢慢建立,如何建立這種影響力和信任,讓別人加你,下一章我們重點介紹。

          除了建立影響力和信任,社交圈子的重要性還要重點再講,混圈子的重要性你想象不到,可能你玩了五六年,但只要沒達到你的商業目的一切都不算成功。

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